架設B2B網站之前,你必須要思考的事情

我們在架設網站的原則中有提到,想要打造一個好的網站,必須要有四個很重要的原則,那就是:清楚你的目的、確認你的目標客戶、網站企劃、動線設計。所以在架構一個B2B網站的時候,同樣也需要符合這四項原則。

B2B網站最重要的就是信用!

首先,我們要先清楚B2B網站目的為何?所謂的B2B就是企業對企業的生意,這時候就要思考,企業跟企業做生意,最重要的特質是什麼?其實說穿了就是「信任」,因為能不能準時交貨、品質穩不穩等問題,都是信用問題。如果今天我是客戶,我跟A公司下了訂單、也付了訂金,結果A公司卻捲款而逃,就會對我產生影響。所以在B2B的生意當中,最要緊的就是信用問題。

信用問題涉及的層面就會很廣,包括財務信用、交貨信用、公司負責人的信用等,都是企業客戶最重視的問題。一個嚴謹的公司在進行B2B交易的時候,甚至會徵信對方公司、到對方公司訪視驗廠,甚至派駐專人到該公司,以確保工廠沒問題,可以準時交貨。

既然我們知道B2B講求的是信用問題,所以不管你的公司大小,首先一定要讓你的公司網站看起來能夠被信任。要怎樣能夠被信任呢?

第一、不管你的網站架設在哪邊,一定要有自己的網址,不要使用免費的網址。因為客戶的第一印象會是:連網址費用都要省的公司,規模肯定不會大。

第二、如果你是老牌公司的話,就要把公司背景、開業年數、公開財報、專業認證,甚至可以把合作過的廠商(越大越好)等資訊,一起放在公司的網頁上,讓對方知道你是一個有信用的公司。

第三、如果你是新成立的公司,最好可以取得認證。如果你想要從事國際貿易,最好可以申請鄧白氏認證(D&B D-U-N-S Registered ™),可以幫助企業在網際網路上宣揚公司的商業信用。

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但如果你同時要從事國際與兩岸的貿易,也可以申請阿里巴巴的誠信通,這時候誠信通會透過中國的徵信機構,像是:上海傑勝商務諮詢有限公司 、杭州中德資訊技術服務有限公司、中誠信徵信有限公司、北京中貿遠大商務諮詢有限公司、匯華商業資訊有限公司、Symantec.(賽門鐵克)等公司,對你的網站進行徵信認證,可以增加交易的信用度。

第四、你的網站美化,必須要符合該行業的專業特色。如果你今天做的是美容相關,那麼使用的對象多是美容業者,對於美好的事物會有好感,這時候網頁就要絢麗一點;但如果是精密事業、鋼鐵製造,就會比較一板一眼,網頁的設計最好可以簡單扼要。

告訴別人,你要跟誰做生意!

大部分的企業在架設網站的時候,都沒有思考過自己的目標客戶是誰,我要跟誰做生意,所以很容易產生荒謬的悲劇。曾經有一個廠商跟我說,他架設網站初期的確有很多客戶打電話來,詢問是否有樣品可以寄送,後來才發現大部分的都是印度、巴基斯坦、印尼等地的廠商,其實大部分都是要比較你的商品,而不是想要尋求合作。

因此,我們在架設網站之前,還需要針對目標客戶,做出幾點提醒:

第一、明確你的目標客戶:

我從這章節開始就一直強調,你要找到利基市場與目標客戶,這樣你才能順利地針對目標客戶,進而投其所好。到了這邊,我們要在更深入地分析你的目標客戶。很多人會擔心,如果我設定了目標客戶,是不是就會失去其他的客戶,我必須要告訴你:「是的!」但是你要仔細思考,你所失去的客戶,是不是你真正的主力客戶?還是這些客戶,只是零散的客戶?

二十世紀初期,義大利經濟學者維弗雷多‧帕雷托(Vilfredo Pareto)觀察到:義大利20%的人口擁有80%的財產。後來的管理學者約瑟夫‧朱蘭(Joseph Juran)綜合了各種不同的數據,歸納出一個原則,稱為帕雷托法則,又稱為80/20法則。意思是:80%的結果取決於20%的成因。如果在商業的領域上,則是:80%的公司利潤來自20%的重要客戶,其餘20%的利潤則來自80%的普通客戶。

透過80/20法則,我們可以知道:在所有客戶當中,你真正要聚焦的是20%的主力客戶,而你的網站就是要跟這些主力客戶對話。舉例來說,假設你的公司是生產腳踏車,你的訂單大部分來自歐洲與美國,這時候公司網站所設定的目標客戶,就會是這些歐美國家,你的訴求、思維、喜好,最好都可以符合這些客戶的需求,自然就可以跟這些客戶對話。

以捷安特的網頁為例,他們的主要客戶來自於歐洲與美國的自行車通路商與品牌商,所以他們使用全球性網址:http://www.giant-bicycles.com/。此外,他們的首頁可以進入不同的國家。

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等到點擊其他選項的時候,你可以發現到所有的圖片、文字呈現的方式,都是偏向歐美體系,連贊助的自行車隊也都是歐美團隊,因為捷安特很清楚自己做生意的對象,就是歐美國家。

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想想看,如果捷安特的網站放了下面這張圖(圖片翻攝自騎行之家網站),歐美國家會買單嗎?站在歐美廠商的角度,我想不會的!

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第二、清楚合作模式:

在規劃網站的時候,你一定要清楚知道,你要找的合作模式是什麼?是經銷商、代理商、通路商、批發商,還是你要跟當地企業合資?這些你都要很清楚。因為隨著合作模式不同,網頁上的資訊也會不一樣。如果你想要找的是批發商,那麼你在網頁上面,就要寫出來你要找的是批發商,這樣目標客戶就會很清楚,代理商、通路商就不會來找你,就不會整天一直接到無效詢價單或電話。

假設你的公司是生產化妝品原料,你的目標客戶就是國內的化妝品製造商,這時候你在網頁上就要明確告訴客戶,你希望交易的對象是國內的化妝品製造商。如果你的公司是專門外銷推車,這時候你的網站上面就要清楚地寫出來,你的交易對象就是國外的公司。這樣一來,就可以減少許多不必要的事務。

你或許會有疑問:「我雖然是做內銷的,但我以後也有可能接國外的訂單啊?」別緊張,網頁本來就需要時常維護,絕不是架設好了以後就不能更改,等你需要開放其他合作模式的時候,你當然可以進行網站的改版與優化。

網站企劃的內容有哪些?

當你做網站企劃的時候,要先蒐集相關資料。要蒐集哪些資料呢?包括公司歷史、合作對象(可以公布的、最好是大廠)、公司認證、產品特色等文字、圖片、影音資料,當這些資訊整理出來之後,才能找到公司的USP,寫出吸引人的網站文案。

把資料整理出來之後,我們就要找到USP。架構B2B網站的時候,需要思考兩個部分的USP:公司與產品。公司的USP有哪些呢?譬如說公司有50年的歷史,這是一個特色、一個事實,但不是USP;但是如果你說:「公司有50年歷史,所以值得信任。」這樣就是公司的USP。

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產品的USP有哪些呢?我們可以從產品特色談起。譬如說我的產品製程很快,這是你製作特色,那怎樣轉化成USP呢?因為產品製成很快,所以交貨速度快。這就是產品相關的USP。

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如何設計網站動線?

在設計B2B網站的時候,首先要注意到:別人找到你的網站,就是有購買的需求,或是想要了解相關的產品內容,所以最好能在短時間內,讓對方找到需要的資訊,所以網站的動線最好不要太複雜,網站的層次最好只要兩層,最多不要超過三層。所以在設計網站之前,一定要先做好網站規劃,確定好客戶可以找到所需的資訊,才開始進行網站設計

再來,你要能夠讓客戶快速詢價。當客戶有購買需求時,他要怎麼跟公司詢價?最低的購買數量是多少?面對常見的問題,需要設定相關的Q&A,來回答客戶的相關問題。如果可以有專屬的線上客服系統,可以讓客戶方便詢價。

在網站的設計風格上,最好可以凸顯產業的特色,如果是製造業的話,通常會比較嚴肅、樸實的感覺;當然還需要搭配自己的企業標準色,以長榮海運來說,他們的企業標準色是綠色,所以網站的設計上,一定是以綠色為主。

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